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《青春之被房地产策划》 第4章 小刀初试（一） 免费试读

狠毒的夏天被文君的高跟鞋一点点赶走，来了一位面孔湛蓝得让人飘飘然的姑娘，风生叫她秋天。

文君伸懒腰：“这样的天气真不该上班，骑辆车到两边有树的路上，比谁跑得快那才叫舒服呢。”

风生说：“等我有了车，带你飙车，更刺激。”

文君说：“好好，可你什么时候才有车啊？”

风生笑着说；“你把那个系统做好了，我做几单大买卖就会有车的。”

文君说：“死小风，说来说去想让***活啊。系统出来啦，高高在帮我修改，马上就好了。”

风生高兴地揪住石头不放，要他马上去调查南华市有车族情况。

石头说：“工业局项目欧总催得紧呢。”

风生说：“这种烂单让我们的调查高手做，简直就是浪费人才……”

在一旁磨指甲的冬尼娅踢了风生一脚。欧总出来了，说工业局这单大家要认真对待，廖处长高升了，他很重视这个项目。说完，急冲冲去了，说要赶紧去给廖副局长道喜。

冬尼娅说：“大哥，没看见欧总的脸拉半尺长了吗？”

风生说：“我说错了吗？”冬尼娅凑过来说，“这可是他主抓的项目。”

风生说：“管他呢。老冬，你脸色怎么越来越青，昨天晚上又背着我们去哪喝闷酒了？”

冬尼娅不想说话。

石头收拾好，要去开展他拿手的活，风生说：“有些重要资料，花钱买也没关系，我找方总报销去。”

忙着做工资单的花子站起来，叉腰：“石头，去哪里？早退扣钱！”

风生有点困惑于花子层出不穷的工作，她是公司当仁不让的会计与出纳，还兼着欧总的秘书与新闻发言人，很多时候又是理所当然的采购员。最近，欧总又任命她为光荣的监察员，监督谁迟到早退，发现一次扣50元。花子忙得正欢。

风生烦了：“奶奶的，别拿鸡毛当令箭，石头也是去工作。”

花子说：“你早上迟到58分钟，我还没说你呢。”风生砸了两张百元钞过去，“不就钱嘛，给我闭嘴。”

花子哭了：“王八蛋，欺负人……”办公室忙开了，最后以石头到下面小卖部抱了一堆冰淇淋上来告终。

发工资那天，工业局项目终于画上了句号。

风生看文君喜滋滋拿钱出来，说：“晚上请我吃饭吧。”

文君说：“不行，我要把工资全交给我家高高，他说我贪玩，不能管钱。”

风生开玩笑：“还是留点私房钱吧，别哪天想走连买火车票的钱都没有。”

文君追问风生什么意思。风生说：“你这么聪明的孩子，还用我多说吗？”

石头一旁说：“风生骂你老抠门。”

文君说：“哈，想激我请客？好啊，我请客你买单。”

风生说：“没问题，见者有份，庆祝一下，从今以后不想再做该死的烂项目了。”

花子出来发话，说欧总打电话回来，晚上廖局长请大家吃饭。

风生说：“怪了，黄鼠狼慷慨起来了，打死我也不去！”除了花子，参加过那次抓奸行动的人都说不去。

花子又发布指示：“欧总说廖局长等下要到公司视察，大家准备准备。”

风生赶忙招呼冬尼娅、文君、石头快闪，别和那个人打照面。

走到门口时，欧总陪着廖副局长进来了。

风生几个人一低头，想从旁溜过去。

欧总说话了：“廖局长，您的到来让我公司蓬荜生辉，几个骨干员工都感动得到门口迎接您的大驾了。”

欧总一个个介绍过去，廖副局长和蔼可亲地和每个人握手，说中天公司人才济济，青春勃发，前途无量。

冬尼娅缩着眼睛敷衍过去了，风生恶狠狠地和他对视，只见一双平易近人的眼睛，眼珠的每一次转动，散发出来的都是领导气度。

风生最后还是免不了心虚，先把眼光撤了下去。

等廖副局长进去了，风生感叹：“什么世道啊，被抓的贼反倒比谁都镇静。”

冬尼娅说：“脸不厚心不黑，能当领导吗？兄弟，服了吧。”

风生说：“我服他娘的一万年。”

众人笑，说风生从来没这样真诚地自我检讨过。

晚餐和着沮丧，风生把肚子撑得圆润无比，坐一边看热闹。冬尼娅知道风生想溜，便紧紧揪住他，说兄弟帮帮忙，别破坏了气氛。

风生无奈，看廖副局长很有风度地邀请每一个女孩跳舞，再看欧总跳完他拿手的脱衣舞后，拉着花子要表演贴面舞的艺术魅力，终觉得无聊，借口上厕所出来了，石头、文君也跟着出来。走了一段，冬尼娅和花子从后面追来，说姓廖的前脚刚走，欧总就说活动到此结束，大家回去休息，真抠。

风生觉得很不过瘾，提议再喝酒，买了好多酒跑到宿舍楼顶就着万家灯火喝。

拼酒拼到最后，石头痴情地看着花子，唱老得不能再老的《一无所有》，声嘶力竭的他就是月光下的一头公牛。风生吸吸鼻子，竟闻出了血腥味。

花子唱《寂寞的鸭子》，唱着唱着哭了。大伙围上去问。花子说：“不是哭，是高兴。太高兴了，就忍不住哭。”

风生踉跄着脚步，说了一句“我唱一首”，看见自己张嘴，却听不到声音，沮丧中，只听得轰隆倒下地声音……

风生睁开眼，石头一句话让他立刻翻下床：“水上明珠林总上午来电话，说北城北项目一期启动了，一星期后举行比稿会。”

风生叫石头他们准备一下，去北城北实地察看。花子说：“喂，方总叫我监督你多休息，昨晚喝得烂醉，听到没有？”

风生说：“喝这么多酒，等的就是这天，还休什么休？”带上南华市大大小小的地图和地方志，租了一辆的士，和石头、文君、冬尼娅奔北城北而去。

风生清醒一下头脑，马上抄起手机打给大师，甜甜地请了好一阵安，然后不经意地问了一下：“师傅，你老人家怎么看水上明珠林总北城北那个项目？”

大师哈哈一笑：“他也通知我们公司了，不过我们大德正在研究别的，没多余精力理睬，你就放心搞吧。”

风生说：“那是，大师德高望众，一柱擎天，怎么能和我们这些人争吃小鱼小虾呢？”

大师说：“别拍马屁了，我忙着呢，还有什么屁就快放吧！”

风生说：“也没什么大事啦，就是上次你说的那个售楼专家于是……”

大师说：“就知道你小子惦记这事，哪天我打电话给她，到时候你们谈……”话没说完电话就挂了，更别说再见之类的客套话，这就是大师。

探明大德公司的动向，风生长长松了口气，转过头，冬尼娅的嘴撅得老高：“什么鬼地方，骨头都要被颠散架了，策划就策划嘛，跑这来干嘛！”

风生向车窗外看看，不觉间出租车离开了繁华的市区，行驶在凹凸不平的乡村柏油路上。

石头和文君也将同样纳闷的眼光甩给风生。

风生觉得必须首先说服这些伙伴们，问冬尼娅：“知道电通吗？”

冬尼娅说：“不知道。”

风生说：“日本电通公司是全世界排名10名之内的著名广告公司，有一次，他们公司一个策划组接了卫生巾的广告单，为研究产品，体会消费者的感受，策划组每一个大老爷们都把卫生巾夹在两腿之间一个星期……”

冬尼娅作吐状：“好呕心。”

风生说：“一点也不呕心，相反，他们的敬业精神很值得学习。广告策划是一门严肃的科学，是要下苦功夫出臭汗的，想想，如果连产品的子丑寅卯都没了解清楚，再怎么策划也顶个屁用！你以为策划就是端杯茶，坐在开空调的办公室夸夸其谈，说得天花乱坠？”

冬尼娅说：“那么多广告公司都这么做的……”

风生说：“所以他们无法成功，更赚不了大钱。”

冬尼娅一听有大钱赚，来劲了：“我们这样能赚大钱？”

风生开玩笑说：“当然，奥格威准则第十条就说，‘展开新的广告活动以前，必须深入彻底地研究商品’，这样来钱比谁都快。”

冬尼娅问：“奥格威是谁？”

风生说：“美国人的财神爷。”

冬尼娅说：“哇，了不得，那我们赶快开始深入彻底地研究商品吧。”

大家大笑。

风生叫师傅将出租车开到最慢速度，摊开大小比例的郊区地图，和外面的风景一一对着看，远处有一座耸立的山，应该就是北山了。地方志说北山海拔只有600米，但在丘陵地带还是显得相当突出，说它鹤立鸡群一点也不为过，有着几分不俗的雄伟气势。

工地就在北山南麓，以北山为依托，倒也十分符合中国传统风水的“后有靠”原则。工地没什么好看的，绕着工地转了几圈，风生有些着急了：“地方志上不是说‘北山之阳，有片片梅林，冰枝嫩绿，疏影清雅，花色美秀，闻名遐迩，村坊以其为名，是谓梅村”，怎么附近找来找去，一棵梅树都不见了？”

师傅大概是本地人，说话了：“哦，是这样的，前几年村民为了多一些稻田，平整土地，把梅林挪到北山上去了。”

风生对冬尼娅说：“看看，这就是深入实地考察的好处，不然我们就要被地图和书本误导了，想当然地搞策划，出来的东西，牙都要被人笑光，还想成功？走，弟兄们，赏梅去！”

冬尼娅说：“啊，还要爬山？”

风生说：“想赚大钱就得爬山。”

北山看上去不高，但爬上去时，还是出了一身汗，只见成片成片的梅树静静矗立，虽然不在开花期，依然颇有一番高雅韵味。

站在最高处，山风掠过，城市风光尽收眼底，真是心旷神怡。风生指向不远处那一片翠绿地带，问师傅：“那什么地方，地图上都没有标注？”

师傅说：“那是前年才有的，一个外地老板办的苗圃，里面种了十几亩的樱花，一到春天，花开得很多，很好看。”

风生兴奋不已：“太好了，一大新发现，家门口就可观赏日本樱花！真是天助我也！”

风生又指着问师傅：“更南边的那条河，应该就是地图上说的北城河吧？”

师傅笑了：“什么河呀，变小啦，也就一条溪吧。”

不管河还是溪，只要还有水，与“后有靠”相对应的“前有泡”也算有依据了。

风生又招呼一行人下山，去北城河边走走。

返程途中，风生问大家感觉如何。文君说：“我喜欢这里，空气清新，到处都是绿，还能听到鸟叫，刚才那条溪里居然还有小鱼、小虾，好可爱！好想在这里盖座房子。”

师傅接过话头：“那是，我们这里没有工厂，环境保护得挺好的。”

冬尼娅捏着小腿说：“好什么好，没有车，来回一趟都要半条命！”

风生笑：“这里开发的别墅，当然是卖给有车的主，像我们这样的穷光蛋，想住在这里，没门！”

石头问：“有想法啦？”

风生心情相当好：“八九不离十了，策划主题就定为：新田园文化家居，主打广告语：开车回家途中，就是乡村度假时。展开主题，可分为四个诉求单元：春天，家门口欣赏日本樱花；夏天，小溪边摸可爱小鱼儿；秋天，打开窗户就是层林遍染；冬天，与家人登高观傲雪梅林。大家说，怎么样？”

冬尼娅说：“够会吹的。”

风生说：“我说的哪一个不是触手可摸的？只不过没说这里交通不便这个缺点罢了，不但不说，还要化这个缺点为优势，告诉消费者，只有这里，才保留了原生态的田园风光，拥有城里人做梦都不敢想的干净单纯的乡村享受！”

石头和文君都点头，冬尼娅也不得不说：“你总是有理啦。”

师傅又说话了：“城里人现在不都喜欢周末到农村吃土菜吗？在这里，家门口就可以吃到最好的土菜。”

风生兴奋地大叫：“对呀，这个卖点我怎么没想到？师傅，真行你！”

实地调查完后，风生督促文君用她新开发好的系统分析石头搞回来的有车族资讯，包括他们的消费能力、行为、习惯等等。得出的结论是：南华先富群体对生活质量的要求越来越苛求，具体到家居，房子已不再是“窝”的概念，而上升为精神层面的寄托。换句话说，他们买房子不再是买几室几厅或几层的壳，而是买一种精神享受了。

风生的“新田园文化家居”得到了证实，高兴得无法用语言形容。为了打磨好每一个细节，风生和石头他们又去了工地两次，和建筑工人聊得热火朝天。

七天很快过去，到了交策划案的时间。风生让石头他们几个把厚达两百页的策划案送过去。冬尼娅问：“这么重要的事，你不亲自去？”

“你们去吧，我要去见一个重要人物。”风生郑重地提醒他们，“弟兄们，属于我们的时代到了，上路吧！”

风生要见的人就是于是，和她约好9点在中山路咖啡厅见面。风生8点45分就在咖啡厅等了，他想通过这种方式让于是感受到自己的诚意。

9点整，于是出现在风生面前。哪本书上说的，成功职业女性的首要素质，就是守时。

几句寒暄后，于是笑着对风生说：“你很特别的。”

风生不知她想说什么：“是吗？”

于是说：“我接触过的搞策划的人，大概觉得自己水平高吧，总喜欢像明星一样拖泥带水，说9点会面，9点半能来人就算很给你面子了。”

风生心里想，这提前的15分钟初步达到效果了，说：“尊重女性是男性应该有的美德，尤其像于经理这样气质不凡的女性。”于是30出头，留一头短发，不算漂亮，但举手投足间透露出一股南方女人少有的巾帼气，说她气质不凡，风生觉得恰如其分。

于是笑得很开心，看来她很乐意接受恭维：“谢谢，冯老师跟我说了，说你手头的一个大盘马上要启动？”

于是主动提起这事，风生马上接过话头，大致介绍北城北项目情况。其间，于是插问了三个问题，一个是市区到北城北的路况，一个是是否有针对有车族的市调，一个是广告投放安排。

风生一一回答后，不禁感叹大师所言不差，这个女人确实是一个相当懂行的职业经理人，她第一个问题直指项目的最大软肋，##第二个问题是事关项目成败的目标消费群洞察，最后一个问题则是与销售有直接关联的媒体策略。

风生问于经理还有什么问题需要他解答的。

于是说：“你一个星期真去了工地三次？”

风生说：“是的，策划不够好，那是因为离现场不够近，要策划好项目，就必须尽一切可能地深入现场。”

于是赞赏的笑容：“你真的与众不同。”

风生说：“过奖了。”

于是说：“真是这样的，现在房地产界策划，一个比一个自命不凡，躲在办公室闭门造车，只注重策划文本的完美，很少考虑可行性，推广受挫，就说我们销售部门没领会他的意图，咳，整就一个纸上谈兵！你呢，刚好相反，注重市场调查，不惜把人力物力下沉到一线，这样出来的策划方案肯定有很强的执行力，保证部门之间的配合与协作...”

风生伸出手：“这么说，于经理愿意接受我的邀请了？”

于是爽快地握手：“我现在也在家闲着，就和冯老师说的混小子合作一回。”

风生笑着说：“他说我什么坏话了？”

于是也笑着说：“多了去了，不过在我印象中，冯老师还是第一次这样积极的推荐一个年轻小伙，今天一见，果然像冯老师说的那样。”

风生端起咖啡：“来，以咖啡代酒，预祝合作愉快共同赚大钱！”

于是说：“这又是你与众不同的地方，不像一些文化人，表面耻于谈钱，实际上比谁都贪钱。”

风生说：“咳，我只不过把藏起来的贪婪说漏嘴而已。”

大笑，相当融洽与圆满的一次会面。

从此，风生得到了于是率领的专业销售团队的鼎立支持，在以后残酷竞争中，总能助他一臂之力。这个秘密武器，很多人都不知道，只一个劲纳闷：为什么风生代理的每一个楼盘，销售率总如此之高？

临别时，于是问风生想知道她对他的评价吗？

风生说：“我洗耳恭听。”

于是说：“亦正亦邪，亦雅亦俗。”

风生说：“这夸我还是骂我……”

风生回到公司，石头先一步回来了，说有十几家广告公司参加这次比稿会，虹影公司也在其列。风生说：“这项目是我们的了，她参加也是白参加。”

三天后比稿会有了结果，林总宣布公司董事会决定：中天公司提交的策划案被选中。接着，风生和方总来到林总办公室，签下全程策划代理合同。

林总问风生还有什么要求。风生说：“我隆重推荐一个人组建销售部。”

林总有些犹豫，风生加了一句：“她叫于是，曾经是锦江豪情的销售部经理。”林总马上说：“是她呀，没问题，按你说的办，你推荐的人选能不好么？”

风生想，这个林总真是圆滑，明明是于是之前的赫赫战绩起了作用，却给自己一个面子。风生当然没有说破，而是开始赞扬林总超强的领导能力，说公司有他这样的老总，能不连上几个新台阶，飞黄腾达吗？

石头的秘密调查早告诉风生，林总所在的集团公司董事长马上要退了，林总和另外一个老总都瞄准这个位子，非常时刻，林总当然希望做出好的业绩给自己加分。

风生投其所好的几句话说得林总心花怒放，说要请风生吃饭。风生趁机把石头几个人一同拉去美美吃了一顿。打饱嗝的时候，风生忍不住感叹，广告策划除了专业能力外，还必须有“神算子”的本领，把客户最隐秘的心理摸透，挠他最在意的那根筋，挠好了，接下来的合作能不一路顺风顺水？

北城北项目的取名采纳了风生的方案，叫“杰克小镇”。尽管如此，为了让林总他们领会其中的深刻涵义，风生还费了不少功夫。在风生看来，最有效的办法就是说，滔滔不绝地说，花样翻新地说：楼盘名不仅仅是一个名称，更重要的是一种理念，归根结底是文化价值的传达。说啊说，最后以林总和他的七八个属下连连竖起大拇指告终。

连风生自己都感觉到那次酒醒之后，他有了神灵附体般的功能，任何一个简单的东西，他都可以口若悬河数小时，引经据典，合纵连横，无限地延伸与升华，让对手在云里雾里或晕晕欲睡中佩服得五体投地，除了接受自己的方案外，别无选择——古代说客和策士的套路，大概也就如此吧？

在林总公司管理层树立起自己的话语权后，接下来，风生按计划开始广告投放。连续半个月，南华市的主流电视频道与报纸头版，都被“杰克小镇”的广告与软性文章笼罩着。拿风生的话说，就是要像以色列的“定点清除”那样，锁定目标消费群，实施全方位、全天候的轰炸，让人想不兴奋起来都难，形成一个购买冲动的滚雪球效应，最后让他们涌向销售部。

售楼部人头窜动。